工程機械行業(yè)量價齊跌的現(xiàn)象愈演愈烈，與此同時，高空作業(yè)平臺卻呈現(xiàn)逆勢上揚之勢，很多合理商嗅到商機，想趁機在這個領域發(fā)力。殊不知，很多傳統(tǒng)代理商對于高空作業(yè)平臺的思考依然停留在傳統(tǒng)的工程機械設備運營思維，而實際上，高空作業(yè)平臺并不是這么“玩”的……

高空作業(yè)平臺沒有標準價，也不需要標準價

如今，一部分專做挖掘機、裝載機等傳統(tǒng)設備的代理商認為，高空作業(yè)平臺目前尚未有收費標準。“高空作業(yè)平臺和普通工程機械不一樣，以單位租用為主，如果沒有收費標準，在標書中很難列支。”這是H老板一直困擾的問題。盡管有好友恰好是高空作業(yè)平臺的制造商高層，但他很是糾結是否該涉足此領域。針對這一點，著名的外資高空作業(yè)平臺廠家負責人Y強調，不能用挖掘機的思維去思考高空作業(yè)平臺，高空作業(yè)平臺是一種服務，一種解決方案，而服務的定價由市場決定。他表示：“其實高空作業(yè)平臺的租賃價格一直都在，由市場供求決定。就像神州租車，同樣的產品，租賃價格與地域供求有關。在香港、臺灣、美國這類成熟市場，高空作業(yè)平臺也沒有標準價，并且不需要標準價。比如在香港，6米的外資品牌剪式高空作業(yè)平臺旺季時租賃費為4000港幣，冬季時大概為2000港幣，一年中的租賃價格可以差出一半。”他補充：“定價問題說白了就是誰對定價有話語權。比如在市場好的時候，川崎就可以定泵的價格，但服務這個市場，如果你不做別人就搶先了，市場定價的話語權在買方那里。”Y也表示，針對剛入門的代理商，最主要的不是定價問題，而是經營模式的問題。在高空作業(yè)平臺的領域中，代理商的角色實際上是沒有意義的，只是一個過渡，存在時間最多5~8年，最后還是要向租賃公司轉型。據(jù)悉，現(xiàn)今的高空作業(yè)平臺租賃公司有兩種，一種是本地化的、小規(guī)模的租賃公司，只關注當?shù)厥袌�，租賃業(yè)務隨著當?shù)厥袌龅男枨罅堪l(fā)生變化。這種公司比較親民，服務多樣化，人性化。這類公司在未來成熟市場中大約占60%的比例。而40%的市場會被跨區(qū)域的、連鎖經營的大規(guī)模租賃公司占據(jù)。它們就像汽車租賃公司一樣，有自己的門面和體系。由此可以看到，要想涉足高空作業(yè)平臺，不是將其當成買賣，而是當成一個事業(yè)來做，代理店的模式一定要向租賃公司轉型。另一位高空作業(yè)平臺廠家的高管Z表示，很多代理商都有一個概念上的誤區(qū)。“以前，我們接觸到的租賃公司大部分都出租工程機械設備，以腳手架的盈利能力來決定公司運營好壞，屬于濕租帶機手的租賃方式。而高空作業(yè)平臺的租賃是不帶機手的干租，以資本投入和資本的利用率來恒定租賃公司的運營狀況，是一種更直接、更簡單的資本運作方式，而不像工程機械傳統(tǒng)租賃中針對單一產品和單一型號。實際上干租在物流和其他領域都很流行，大家應該跳出工程機械這個固有圈子去思考。所以，高空作業(yè)平臺租賃公司需要對設備的品牌、性能、各種型號的組合有非常深的研究。”

并不是知道黃金比例就能致勝千里

z表示：“做高空作業(yè)平臺的租賃就像炒股似的，并不是知道黃金比例就能致勝千里，必須要自己摸索租賃公司的運營方式。其中，牽扯到整個車隊的組成、設備的品牌和性能等，加起來需要投入精力的有六七項。”他說：“對租賃公司來說，影響企業(yè)發(fā)展的最大因素是品牌，單品牌和多品牌的經營其結果是不一樣的。第二是折舊。設備的折舊年限會影響到租賃公司對資金的利用。因為，資金的周轉速度和回收速度是租賃公司極其重要的因素。對折舊率的追求會直接影響租賃公司選擇什么品牌的高空作業(yè)平臺。如果租賃公司要求折舊速度快，就要選品牌相對弱勢、價格較低的產品，如果追求較慢的折舊速度，就應該選擇一些大品牌設備。第三，網點的設置、人員的配置也很是關鍵。網點配置投入大，產出也大，但投入大的前提是必須要看準市場。”

作為高空作業(yè)平臺的權威人士，z補充：“目前大家的思維還比較固化，大部分代理商都沒有關注到以上這些內容，而這些東西往往會影響到他們企業(yè)的未來。盡管一兩年內看不出什么影響，但是在三五年之后，一旦租賃公司有了一定車隊的規(guī)模，就會變成發(fā)展的瓶頸。如果要想再擴大規(guī)模，就得推翻以前的路。”

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